Extraits du Parcours : Je développe les ventes à l’export
Quelques extraits en texte des formations en vidéo (nom de l’expert entre parenthèses).
La vidéo de présentation du parcours comprend les extraits en gras.
Projet export (Arièle Violland)
Un projet export, c’est se poser les bonnes questions avant d’agir.
Bien définir le projet du client à l’international, c’est pouvoir répondre, par exemple : comment je veux vendre mon produit ? où est-ce que je veux aller vendre mon produit ? pourquoi je veux vendre mon produit à l’international ?
Diagnostic export (Michel-Eric Ehrlich)
Un diagnostic export, c’est le fait pour diagnostiquer le potentiel à l’export d’une entreprise, pour mesurer quelles sont les faiblesses et les forces de l’entreprise en vue d’exportation.
Aides et subventions à l’export (Arnaud Leurent)
L’étude de marché, c’est essentiel de ne pas être opportuniste et de savoir regarder quels sont les endroits à plus fort potentiel. Le salon, c’est bien quand on a déjà une petite stratégie mais le salon n’est pas l’outil ultime.Les aides et subventions à l’export, les salons, des déplacements subventionnés, l’Assurance Prospection Coface, le Crédit d’Impôt Export, le Prêt Pour l’Export (OSEO).
Assurance prospection (Fabrice Bénoliel)
Vous pouvez mettre en place l’assurance prospection, lorsque vous identifiez les premières opportunités, des crédits d’impôts qui vous aident dans votre démarche commerciale, les appuis régionaux.
Assurance prospection (Fabrice Bénoliel)
L’assurance prospection a pour objectif de sécuriser la démarche de l’entrepreneur lorsqu’il s’engage dans une prospection commerciale à l’étranger.
Cela lui permet de bénéficier d’une assurance contre le risque d’échec commercial, tout en bénéficiant d’un soutien de trésorerie versé par la Coface durant cette démarche.
Prospection commerciale (Fabrice Bénoliel)
Le crédit d’impôt pour les dépenses de prospection commerciale. L’objectif premier est de favoriser le recrutement d’un collaborateur principalement dédié au développement des exportations d’une entreprise.
Coface (Michel-Eric Ehrlich)
Comment évalue-t-on le risque d’impayé ?
Cela peut se faire par l’intermédiaire de sociétés dont Coface services, dont le métier est d’analyser les risques et, là, il vous en coûtera entre 50 et 300 euros par client.
Mais vous pouvez aussi vous poser un certain nombre de questions : la première question, ça va être d’évaluer, d’estimer le risque pays : est-ce que c’est un pays développé ? Est-ce qu’il y a de la corruption ? Ce qui est souvent corrélé à des défaillances de paiement.
Prix de vente export (Arièle Violland)
La détermination du prix de vente export est primordiale. Si elle est mal maîtrisée, elle peut mettre en danger l’entreprise.
Le prix de vente export conditionne le succès de l’entreprise, sa politique commerciale, le volume des ventes et il va positionner le produit par rapport à la concurrence.
Incoterms (Cécile Dekeuwer)
Les Incoterms (International Commercial Terms), ce sont des termes de commerce international qui vont servir pour la vente de marchandises à l’international et cela sert dorénavant dans la vente intracommunautaire et dans la vente franco-française de marchandises.
Une remise documentaire (Michel-Eric Ehrlich)
Un moyen de paiement qui est très simple, c’est le virement. Le chèque est à proscrire à l’international. Dans le cas de commandes de montants faibles. Le cash against document, remise de la marchandise par le transporteur en échange d’un paiement si la commande est d’un montant un peu plus élevé, paiement contre une remise documentaire ou contre une acceptation d’une traite, va passer par les banques.
Français est taxé d’arrogant (Catou Faust)
Le Français est taxé d’arrogant. Une des clés pour expliquer ça, ça pourrait être le fait qu’on est très individualiste. On a beaucoup de mal à s’oublier dans le groupe, à en adopter les codes, les objectifs, les contraintes. Depuis qu’on est petit, on nous apprend à nous distinguer.
Grande-Bretagne (Sixtine de Naurois)
La Grande-Bretagne est un pays attractif pour les exportations françaises. Les Anglais sembleraient prêts à payer un petit peu plus cher pour des produits anglais, je recommande à tous les importateurs de faire une étude de marché avant de se lancer dans un secteur ou dans un autre.
Droit allemand (Petra Kuhn)
Il faut que les conditions générales de vente s’adressent au client en Allemagne. Il faut une adaptation en droit allemand appropriée, faire attention à la responsabilité, au droit applicable, aux clauses attributives de compétence.
Allemagne (Nicole Lafrasse-van den Assem)
L’Allemagne a un excédent commercial de 154 milliards d’euros. Nous vous conseillons de faire une étude de marché fouillée où on va passer en revue le produit, le service que vous voulez exporter, les concurrents, leurs prix.
Belgique (Nadine Verschelden)
C’est assez aisé pour celui qui veut exporter vers la Belgique. Quand vous signez un contrat, il est respecté à la lettre. Les Belges n’utilisent plus les chèques mais les virements SEPA internationaux, les lettres de change et les virements SWIFT.
Suisse (Arièle Violland)
La Suisse suit principalement les normes européennes, il y a plus d’une centaine d’accords bilatéraux qui facilitent l’encadrement des exportations. Il faut adapter son produit en fonction, il est important de s’entourer d’un partenaire suisse pour rentrer sur le marché suisse qui va valider en amont le produit.
Italie (Luca Membretti)
Quels sont les différents types de contrats qui existent pour vendre en Italie ?
3 types : les contrats d’agence, contrats de distribution et contrats de franchise sont les principaux instruments pour exploiter le marché italien. Ils ne créent pas une structure stable en Italie ; ils ont l’avantage, en termes de coûts et dans la possibilité d’explorer le marché italien, avant de décider d’installer ou pas une structure juridique plus stable.
Espagne (Philippe Arraou)
Un exportateur français vend en Espagne, c’est le droit français qui s’applique. Mais l’article 3 de ce même règlement prévoit de déroger éventuellement, c’est-à-dire que c’est l’accord des parties qui prévaut et, si les parties s’accordent pour dire c’est le droit espagnol qui s’appliquera, donc si le client arrive à s’imposer face à son fournisseur, à ce moment-là, ça serait le droit espagnol. Alors la méfiance, enfin conseil à donner : beaucoup de prudence, de professionnalisme à mettre dans cette affaire. La première des règles, c’est de ne pas se contenter d’un bon de commande pour envoyer la marchandise, on se renseigne sur la solvabilité.
Les Pays-Bas (Nicole Lafrasse-van den Assem)
Les Pays-Bas ont toujours été un pays ouvert sur l’export. Une étude de marché complète vous permettra d’éviter certains écueils, la notion de prix, de concurrents, de services apportés par le produit, le packaging. La politique fiscale est l’une des plus intéressantes de l’Union Européenne.
Pologne (Ewa Kaluzinska)
La Pologne est assez proche culturellement de la France, néanmoins il y a certaines différences, les relations d’affaires sont très directes en Pologne. Il faut bien préparer les réunions et les rencontres avec les professionnels polonais, connaître le contexte économique, le secteur, connaître bien le produit.
Le moyen le plus répandu est de s’adresser à un importateur distributeur, c’est faire l’exportation à un moindre coût avec quelqu’un qui connaît bien les spécificités du marché local.
Marché russe (Ewa Kaluzinska)
Quels sont les atouts du marché russe ?
Son premier atout, c’est que c’est un très très grand marché. Quelles sont les règles contractuelles sur lesquelles il faut faire attention ? On recourt à un distributeur local dans la majorité des cas. Il y a une nécessité absolue de signer un contrat pour avoir une base légale en cas de problèmes.
USA (Nicolas Waton)
Le meilleur moyen de prospecter est d’exporter aux USA : il faut faire une préparation très méticuleuse sur tous les aspects. Plusieurs sortes de relais locaux : le premier : une structure existante. On peut ouvrir une domiciliation commerciale (a US office). Il n’y a pas de création d’entité juridique. Deuxième solution : un distributeur. Avoir un relais local comme agent pour vendre, c’est bien mieux.
Canada (Cécile Dekeuwer)
Les différentes formes pour exporter au Canada ?
Un partenariat simple, avec une entreprise canadienne, permet d’avoir accès au marché local. La franchise, extrêmement répandue au Canada.
Moyen Orient (Michel-Eric Ehrlich)
Au Moyen Orient, vous allez négocier avec une personne avant de négocier avec une entreprise. Il va falloir créer une relation de confiance avec votre interlocuteur. Négocier au Moyen Orient prend plus de temps. Il faudra que vous accordiez une remise en fin de la négociation.
Marché africain (Thierry de Bodard)
Comment adapter au mieux ses produits au marché africain ? Il faut éviter de faire un copier-coller entre ce que l’on vend en France et ce que l’on va vendre à l’international. Prendre le temps d’expliquer et de comprendre pourquoi eux ont besoin de ces produits-là, bien s’adapter, prendre beaucoup de temps pour négocier, parler, tisser des liens.
Maroc (Lamia Allouli)
La réglementation spécifique pour pouvoir exporter au Maroc ? Il faut établir un contrat commercial qui doit contenir toutes les informations concernant l’opération. Il faut souscrire un titre d’importation : un engagement d’importation, une licence d’importation ou un accord préalable d’importation. L’importateur peut régler le prix de la marchandise en passant par un intermédiaire agréé.
Corée (Cécile Dekeuwer)
Une chose essentielle quand on veut exporter en Corée, c’est de trouver le bon partenaire local. En vente directe, on peut utiliser le contrat de vente de la Convention de Vienne sur la vente internationale de marchandises.
Japon (Philippe Huysveld)
Le Japon est un marché difficile, caractérisé par un pouvoir d’achat très élevé. Est-ce qu’il faut adapter les produits français au Japon, et comment ? Il faut faire une étude de marché, offrir la meilleure qualité. Il faut adapter les 4P (produit, distribution, prix, promotion) du marketing au marché japonais.